“双优”破解陕汽重卡畅销之密

文 / 艾 民

2007 年上半年，陕汽重卡生产 31503 辆，同比增加 16334 辆，增长 107.68% ；销售 30611 辆，同比增加 15610 辆，增长 104.06% 。中国汽车工业协会 2007 年 7 月数据统计，陕汽重卡市场增长率同比增长平均超过 100% ，已经连续 17 个月位居重卡行业之首。

“ 今年上半年，除去中国重型卡车产销高速增长的整体趋势之外，陕汽重卡的高位增长，得益于企业精心打造的 ‘ 双优 ' 工程，得益于陕汽对品质孜孜不倦的追求，以及对用户的关爱。 ” 采访中，陕汽市场部相关人员告诉记者。

从 2000 年开始， “ 双优工程 ” 便成为了陕汽的 “ 必修课 ” ，六年后，随着投资 19.8 亿、占地 3400 亩陕汽商用车产业园的建成投产，以及陕汽、潍柴动力、法士特、汉德等行业黄金供应链的形成，陕汽又实施了 “ 品质提升年 ” 等活动，进一步深化了 “ 双优 ” 工程，推进最严格的企业管理，实施 “ 质量问责制 ” ，使得品质和服务的再次提升，为市场插上腾飞的翅膀。

双优理念：成就品牌时代

所谓 “ 双优 ” 工程，是指陕汽集团于 2000 年开始实行的全员参与的以 “ 优质产品、优质服务 ” 为理念的战略经营管理工程。明确提出： “ 以用户满意为宗旨，生产同行业最优产品，提供同行业最优服务 ” ，目标打造 “ 中国商用车金牌 ” 。

作为以军车品质著称的陕汽，经过多年来在实践中总结、在总结中提炼、在提炼中发展、在发展中创新，培育了以品质最优、服务最优的 “ 双优 ” 特色文化。

“ 双优 ” 涉及企业的管理、研发、生产、质量、品牌、营销等各个运营环节，逐渐形成了独具特色的陕汽价值观系统。 “ 双优 ” 遵循 “ 品质成就未来 ” 的品牌 理念； “ 以人为本、创优报国、追求卓越 ” 的核心价值观。其目的就是将陕汽重卡打造成为 “ 中国商用车金牌 ” 。

为全力打造中国商用车金牌，培育国际市场卓越品牌，传播陕汽 “ 品质成就未来 ” 的品牌理念， 2006 年 7 月 20 日 ，陕汽在北京人民大会堂隆重举办了以 “ 驰骋五洲、德赢天下、品质成就未来 ” 为主题的 “ 品牌宣言 ” 活动。向全社会发出品牌宣言：构筑自主品牌高地，以 “ 德赢天下 ” ，用 “ 品质成就未来 ” 。

“ 品质成就未来 ” ，就是要保证提供给消费者最优的技术品质、最优的产品品质、最优的服务品质、最优的文化品质、最优的人才品质、最优的团队品质、最优的管理品质、最优的供应链品质。对此，陕汽计划用 10~20 年的时间，将陕汽这个自主品牌打造成世界知名的重卡品牌。社会各界对陕汽在业界率先发出品牌宣言给与高度评价，认为这次品牌宣言活动不仅代表中国重卡企业开始走上全球品牌市场竞争的舞台，也意味着整个中国汽车产业的品牌发展水平达到了一个全新的高度。

可以说，品牌宣言开创了中国重卡品牌的品牌时代，立志将陕汽品牌打造成为深受国际市场喜爱的品牌。

优质产品：奠定陕汽品牌基础

近两年，为提高产品品质，陕汽进行了巨大的硬件设施投入，陕汽商用车产业园冲压、焊接、油漆、装配四大全新工艺具备了国际先进的一流水平；加快了产品开发的步伐，形成了新德龙、奥龙、德御、顺驰等畅销产品系列。随着与潍柴动力、法士特变速箱等黄金供应链的形成，陕汽已形成国内领先的技术总成平台。

陕汽与美国康明斯公司合资合作生产的康明斯 ISM 型 11 升 全电控重型柴油发动机，填补了国内 11 升 大马力发动机重卡的空白，为陕汽高端重卡提供了具有国际水平的核心动力。

陕汽通过加强与潍柴动力的全面战略合作，应用潍柴新技术，加快陕汽核心产品的更新换代，形成了产品差异化优势。

潍柴动力 WEVB 安全制动系统的专用技术，则成为了陕汽重卡在长距离坡道等路段的安全保证。陕汽重卡在市场上所体现出的安全可靠、强劲功率、稳定性能、节油耐用已经让用户得到了实惠。

优秀的产品离不开陕汽内部高质量的管理水平。

2006 年，陕汽积极开展 “ 深化双优工程，提升产品品质，树立品牌形象，谋求超常发展 ” 的 “ 品质提升年 ” 活动。

在管理上，陕汽通过加大对质量工作的管理和协调力度，进一步健全和完善了公司的质量管理体系，通过管理评审、干部培训等，加大了对各级干部的质量考核，并通过严格考评、考核，使公司的质量管理体系在内外部审核中得到有效运行的评价，尤其是 “ 质量问责制 ” 进一步强化了企业上下对质量的高度重视，使顾客的满意度大幅度上升。

2007 年，在 3 月份 “ 陕汽重卡月产销 7000 辆下线仪式暨品质提升年成果汇报 ” 活动中，陕汽系统介绍了品质提升工程的详细内容及效果。对此，陕汽集团主管质量的刘玺斌副总经理颇有心得： “ 目前，全集团品质提升工程项目已经超过了 277 项，组织各类培训 22900 人次。企业为此设立了 120 万元的品质提升工程奖励基金，用于奖励项目完成好的单位和个人。到目前为止，所有项目均达到了计划要求，企业已经分两期奖励 80 多个项目。获奖项目中有产品改进项目 30 多个，工艺改进项目 10 多个，服务改进项目 10 多个，管理提升项目 20 多个，项目达标率达到 98% ，大大提升了产品和服务的质量，而 “ 品质提升 ” 活动将随着企业的发展不断升级。 ”

陕汽人深信，品质是赢得用户信赖的基础。

山东用户张宁非常坦诚地说： “ 我的买车理念很实际，要适合我的业务水平。我们运送混凝土的任务强度相当高，一旦开工，要求几辆车连轴转，人歇车不歇。陕汽产品稳定性好、油耗低、易维修，安全性高，价格还不到 40 万，我很认可，为何不选呢？今年我们还要把陕汽重卡规模扩充为 33 台。 ”

可以说，品质提升年活动的开展，为陕汽重卡市场销量增长超过 100% 、成为重卡行业增幅全国第一奠定了坚实的基础。

优质服务：品牌与文化和谐统一

2007 年 1~6 月份，中国重卡市场保持了去年的高增长态势。在市场机遇面前，陕汽实现了历史性增长， 3 月，陕汽的产销量突破 7000 辆，相当于 2002 年全年销量。在随后的几个月里，陕汽依然保持了单月产销 6000 余辆的高增长态势，产销量几乎超越了 2006 年全年的水平， “ 市场增长率 ” 继续保持行业第一。

突出的业绩除去产品本身所固有的优秀品质之外，“服务”无疑是陕汽重卡畅销的另一个主要原因。

作为企业深化营销管理的内在要求，服务也是企业在新的市场形势下凝聚竞争优势的新要素。可以说，陕汽 “ 贴心服务 ” 的实施与深化不仅丰富了市场营销的内涵，也提高了陕汽面对市场竞争的综合素质。

从新世纪开始，陕汽就率先在汽车行业内注册 “ 贴心服务 ” 品牌，经过多年的不断完善与升级，陕汽形成了一套规范、诚信、高效的服务网络体系。

2004 年，陕汽率先推出了不限里程的保用维修服务，首家在全国高速公路服务区建立特约快修站，全新推出 “ 绿色通道 ” 快捷服务。

2005 年，陕汽 “ 贴心服务 放心工程 ” 全面启航，坚持以 “ 贴近市场、心系用户、换位思考、真诚服务 ” 的服务理念，打造一个完美、完善的贴心服务品牌，建设快捷、便利、诚信的服务网络，做到顾客满意度指数居国内重卡行业第一位。

2006 年，放心工程不断深化，实现了各类总成一站式快捷服务，形成了 “ 潍柴动力、法士特、汉德 ” 形成的 1900 家服务网络体系战略联盟。实现了 5 万辆新产品服务网络体系建设，使贴心服务形象更加深入人心。

2007 年，陕汽又斥巨资推出 “ 大 S 服务 ” 工程，充分利用陕汽优势服务链体系和陕汽 “ 放心工程 ” 为基础，在对我国重型汽车市场发展趋势、市场规模、用户需求等多方面进行深入研究后，结合陕汽品牌战略发展的需要提出和建设的重点工程。

可以说，打造这个工程，就是将领先的 “ 贴心服务 ” 品牌提升为行业内不可替代的服务品牌，满足用户日益增长的服务需要。 “ 大 S 服务 ” 工程是目前国内投资最大的服务工程，它打造了国内最佳的服务品牌。

从目前工程的进度来看， “ 大 S 服务 ” 已经形成了拥有 3100 家全球最大的服务网络体系；联合呼叫中心，千辆服务车辆 GPS 全球定位服务呼叫及服务监测，工程师及权威技术专家全天候提供咨询支持等模式，成为目前重卡行业服务的新标准；除此之外，陕汽还将德龙、德御产品保修期延长了 50% ， 18 个月不限里程保修承诺全国领先。

陕汽的服务不仅仅局限于车，更表现在对卡车司机的关怀上，而这，在业内可谓是开先河之创举。

2006 年，当其他厂家还在拼销售的时候，陕汽却悄然将目光锁定在客户身上，携手新华信共同对卡车司机这一弱势群体给予关注，就其生存现状发布《中国卡车司机生存现状蓝皮书》。

陕汽集团的董事长张玉浦告诉记者： “ 卡车司机作为国家建设工程和公路运输业的尖兵，他们投身于国家建设工程的各个角落，披星戴月、风雨兼程，忙碌在各地运输线上，为社会、为国家做出了贡献。作为一个负责任的企业，陕汽应该为卡车司机做点实事。 ”

与此同时，陕汽的《重卡客户关怀工程》也同时发布，从品质、服务、品牌、人文等四个方面给予卡车司机真正的关爱。通过提高不限里程保修期限、提供全球最大的服务网点支持、推出四季送真情活动、设立 200 万元的客户关怀基金等全新举措实现了中国卡车企业在服务理念上的新突破，为其他企业和其他行业树立了良好的示范。

今年 6 月 19 日，陕汽更是将自身的服务提高到了一个高度。 1300 位卡车司机在翘首企盼中迎来了自己的首个节日 ——“ 中国卡车司机节 ” 在陕汽商用车产业园举行。陕汽在节日上落实了《陕汽重卡客户关怀工程》的承诺，开启了 200 万元的客户关怀基金， 18 位卡车司机获得了资助；推出了 “ 客户保健礼包 ” ，给用户精心准备了消炎、抗菌、感冒、胃药以及治疗腰椎痛等病的 8 种药品，以及陕汽特别策划设计了《陕汽贴心健康手册》；启动了 “ 卡车之星评选 ” 活动，除此之外，冬季送温暖、服务月以及洗漱包、毛巾、《节油手册》等等，都让用户感受到陕汽无微不至的关怀。

“ 陕汽是一个负责任的企业，也是业内反应最迅速的企业。首届 “ 中国卡车司机节 ” 活动就是把陕汽的 “ 客户关怀工程 ” 落到实处，为几十万陕汽重卡司机以及卡车司机做些实事。 ” 陕汽集团总经理方红卫如是说。

双优品牌：赢得市场辉煌未来

“ 双优 ” 是陕汽取得持续增长的基石，是赢得市场的根本； “ 双优 ” 是陕汽实现持续产销两旺、成功制胜市场的法宝。

在陕汽人看来，牢固树立 “ 双优 ” 工程是企业生命工程的理念。正如陕汽的员工张立勇所说的那样， “ 通过 “ 双优 ” 品牌的建设，让陕汽的每一位用户都能真实地感受到企业为用户所创造的价值，当用户使用陕汽重卡时会发现，同样是汽车，陕汽更优秀；同样是服务，陕汽更贴心；同样是承诺，陕汽更可靠！可以说， “ 双优 ” 品牌是我们陕汽立足于市场的基础，是陕汽演绎辉煌未来的利器。